写在前面

近来和一位做互联网营销的朋友聊天，忽然间发现到当今的中国互联网营销，已经到了无所不用其极的程度。
上到支付宝的花呗宣传，下到手机点餐app，返现app, 无时无刻不惊讶于身边五花八门的营销模式。
互联网经济的有效性，扩散性与精准性已然已经今非昔比，说是领先全球那是绝不夸张。

回望传统营销行业比如酒店行业，互联网概念的覆盖面似乎还是微乎其微。
传统营销由于各大酒店的同质性带来的竞争，让我们似乎不能脱颖而出。
我认为最大两个的问题在于：

营销的同质
如何区别于其他酒店？
营销的有限客户群体
如何把营销做给特定群体？

互联网模式的尝试将会给这两个最大的问题带来无限可能。
关于互联网模式的尝试，相比于实际资本和现金流的投入，我觉得在风险和消耗上是非常低的，非常值得尝试。
不同模式的尝试也会给营销带来不同的新鲜血液。

重要：这篇文章是我的对于酒店营销的纸上谈兵，很多想法可能不切实际，希望有可能能起到一点点抛转引玉的作用。俗话说术业有专攻，隔行如隔山。身在工程师和数据分析行业，我也深知自己与营销行业相隔甚远。这篇随笔里不合理以及不专业之处，还望多多包涵。不恰当的脑补请忽略！

奖励机制

我想先谈谈自己总结的奖励机制。
个人感觉这是最具吸引力也较为实惠的营销手段。
我能想到的奖励机制都列举如下。每一种模式都有其优劣，我也给出自己的一些感受和评价。

打折。高定价，高折扣。
模式较为传统，吸引力不足
免费发放的优惠券
模式较为传统，吸引力不足
买多送一
在某些商品营销中有刺激作用
每次消费达标即可返现。一定数额的消费给与固定数额或百分比的返现。例如： 100 返 15， 200 返 40。
模式较为传统，对于大批商品售卖有一定刺激
第一次消费高返现。比如第一次吃饭，返50%
对于第一次消费的刺激有吸引力
会员模式，加入会员即可长期享受折扣，或定期发放的福利和高折扣。
对于特定行业，如果福利得当，对于保持某些营销的长期客户有积极作用
一定时间内（或不限时）再消费即返现的优惠券。
在特定营销的二次消费刺激上感觉有吸引力
推荐模式。推荐他人消费，每次推荐返还指定金额。或者帮助酒店宣传，获得额外奖励！
重点推荐！如今仍然吸引力较高，属于消费外额外奖励。比如花呗的推荐奖励机制
随机返现。每次消费即可抽奖，随机返现0% - 100%
重点推荐！同样的返现金额，平均每人返现固定数额的方式与抽奖模式相比吸引力相差甚远

我深知一些模式已经被我们应用，比如在连锁酒店的二次消费返现。
我想重点谈谈最后两项。这里先说 每次消费即可抽奖，随机返现0% - 100%

随机返现

什么是随机返现

这个想法来自于朋友在做的互联网平台：
一指蟾官方网站
他们主要的营销模式在于，建立一个手机商家平台，吸引各地商家入驻。
在app中的指定商家消费，每次即可获得0% - 100% 的返现。
实际返现几率和金额由商家决定。
不同于传统返现品台例如 topcashback, 一指蟾中的商家是基于本地的。
比如某特定一家肯德基加盟了这个平台，用户并不是在所有肯德基都可以返现，而是要去特定地点的肯德基才可以返现。
也就是说客户群体是针对于某一特定区域的人。
与传统的返现app相比，这个概念被他们称为精准营销。

对于消费者而言，相比于传统的每次10%或15%的反现，可能的（但是低概率的）0% -100% 返现会带来非常大的消费欲望刺激。
试想每次入住，都有几率可以免除房费（虽然大多数人都不会），这对于消费者而言是额外的奖励刺激。
具体的奖励数值分配属于数学计算的范畴不做讨论。
对于季节的奖励控制这里也不做讨论。
据了解目前加盟的商家都取得了非常的收益。某些加盟前没有客户的餐饮商家甚至现在能够满座。

如何推广随机返现

和我爸的交流中，我深知如此模式推广的难度和障碍。现在我能想到的推广途径也是已有的途径：

微信公众号以及的推广中插入推广
携程的酒店描述或图片中加入（未知是否允许？）
酒店的网站和app中加入推广
入住客户对于此模式的推荐

我的想法是，在非旺季可适当提高返现抽奖（或其他物资奖励）的概率和数额。
对于如何刺激入住客户对于此模式的推荐，我想在下面的推荐章节详解。

酒店的风格基调和角色化

我认为就酒店风格塑造而言，装修上是非常成功的。
但是我看了很多其他的酒店，目前看来大多数酒店也有在装修里做出‘主题’的感觉。
比如

稻城阿妈摄影主题酒店
主题摄影
稻城亲爱的宅宅温泉民宿
主题温泉

我们也叫主题客栈/酒店，我们为什么叫圣地映像？映像在哪里？
如何对酒店风格基调进行特质化，以及加深客户印象？
每个酒店能不能把‘圣地映像’的概念铺开？

我能想到的可能方案包括：

故事化，场景化营销
我们的圣地映像是精品主题酒店
说起来有点土，但是能不能把每个酒店刻画成一个角色，编一个故事？
故事是一种沟通方式，也是品牌和产品人格化的象征，没有故事，不成品牌。写出一个好故事，真正地连接消费者内心深处属于人性本质的情感板块，这或许是营销意义上的一种回归。
同时，角色感可以增强品牌形象的活力和有好感。
可以为每个客户给与免费的酒店角色故事背景手册，进行‘洗脑’。
这个想法来源于目前最火的游戏：英雄联盟角色背景故事
设计师在对游戏中每个角色特点能力分化的同时，投入精力进行了故事性的设计，极大的加深了玩家对于每个角色的感情。
其实我在这个游戏买什么角色都是看哪个故事写得好。
基于酒店的角色形象设计
在对每个酒店进行角色化和故事化之后，可以对每个酒店进行角色形象设计，并可以加入酒店图片中。（比如每幅图片的水印，或者角标）。这样可以加强对于酒店角色化的强调。
进而可以设计每层楼的故事，每个房间的故事（当然时间和设计成本得考虑，我就随便说说 -。- ）
形象和图标设计对于去同质化应该是一个比较可行的选择。
在公众号普及中可以以虚拟酒店角色的口吻进行，会产生一定的亲切感。
公众号的头像可采用角色化
客户会感觉在读的过程中是在与某一个特定人物或角色进行交流。
参考公众号：狂言doggy
增加每个酒店主题的音乐选择，突出主题特化
加强携程主页的图片非同质化，突出‘主题‘。（我自己yy的，可能不得行。。感觉是不是携程有规定？）
下面对比携程主页第一的雪域温泉酒店，我们的主页感觉没有特别突出的 ‘主题’ 优势？
也许在酒店角色化和故事化之后可以吧元素加入图片中，不失为一个好选择

软广模式

以下软广模式内容纯属脑补。。。我知道这个领域说比做容易，不当的地方请多多包涵。

广告 vs 非广告

我认为目前公众号整体形象很像广告，实质内容不够。
公众号内容偏向于侧重于重复地，大方面介绍丹巴，稻城，四姑娘山。
如果可能的化，推荐跳出定向宣传酒店的思维，做成川西旅游攻略的公众号。
我认为公众号的目的不应该在于，吸引未知客户前往丹巴，稻城，四姑娘山，从而入住我们的酒店。
这么做的问题在于：老用户知道这是广告，不会点进去看。会产生，我去过了，我不想看！或者我不想去这三个地方，天天都是他们，不想点进去！
新用户也许不想去丹巴，稻城，四姑娘山。他们会问：为什么要给我介绍这三个地方？我不想点击这个公众号！
也许建立品牌形象，以及足够多地吸引潜在客户为标准
也就是说如果做成川西旅游攻略，也许潜在客户短期内不会前往丹巴，稻城，四姑娘山，但是公众号会聚集大批量的潜在客户。只要‘圣地映像’的品牌形象足够深入人心， 客户真的要来丹巴，稻城，四姑娘山的时候，在搜索我们几个旅游地点的酒店时，会很自然地选我们。

整体基调

整体形象基调不统一。在逗比和高雅之间没有把握好品牌形象。我看了很多公众号文章，貌似这是一个普遍问题。比如下面的图片，文字和图片不太搭。

推荐做成要么风格偏逗比，要么偏高雅的形式，更容易塑造一个整体形象。

文章形式

如果真做成旅游公众号，文章的可能模式可以改为以下的模式中的一个，则更具特色！

以介绍景点和路线为目标，覆盖所有川西景点。公众号形象为旅游攻略普及。
凭借我爸我妈还有大家各位的旅游经历，以游记形式把公众号做成旅游见闻和各地游记，吸引潜在客户。公众号形象为旅者。

平台覆盖面

我们的品牌文章数量不少，但是平台覆盖面不够。
客户在每天看各个平台的时候会思考，我为什么要阅读这个内容？怎么判断这个不是广告？
如今铺天盖地的平台文章，除了特别特色的外，非常容易被用户一扫而过。
精力有限情况下，可以一定程度上减少文章数量，做成考虑覆盖更多平台的旅游攻略形式。
利用我爸在多处旅游的优势，建立完备的川西旅游攻略库，以及当地名族特色宣传。
如果“圣地映像”能够深入人心，就可以做到以面盖点，自然而然地吸引更多潜在客户。
为此可能需要更多的平台，比如知乎，豆瓣，天涯。可以复制粘贴，但是精品可以以一代10

二次消费

我知道客栈也有二次消费的概念。如何刺激消费，我也没有太多的想法。目前想的是，在二次消费中也加入 随即返现， 推荐奖励 和 故事化 的概念，从互联网模式刺激消费。微商也许可以加入计划之中，对于微商我不熟悉，就不纸上谈兵了。
总之核心一定还是去同质化，以及足够的消费刺激。

就写到这里，还有其他想法的化，之后再增加随笔。